一篇好的營銷軟文需要具備哪些要素？

　　簡單來說就3個:

　　1. 打開率 2.贏得讀者信任 3. 購買行動指令

　　所以對應地就應該做3件事情：

　　1. 取好標題 2.寫好故事 3.引導購買

　　一、打開率：取好標題

　　咪蒙聲稱她是反對標題黨的，但這并不等于不重視標題。恰恰相反，咪蒙的文章，特別重視標題。

　　咪蒙說，公眾號上的每個標題，都是從100個備選標題中選出來的。而這100個標題，是咪蒙和實習生一起取的。最后精選5-6個，放到三個顧問群去投票，再根據投票結果，分析要選哪個。

　　咪蒙在商業和營銷上的成功至少60%都是取決于她文章標題的吸引力。1400萬粉絲還能做到20%的打開率是非常艱難的。

　　那么怎樣寫好標題呢？運用“情、趣、用、品”式標題創作公式。

　　“情、趣、用、品”是四種吸睛特質的簡寫“有情”，“有趣”，“有用”，“有品”。

　　1、有情

　　能引發客戶的共鳴和共情

　　共鳴——某種情緒引發別人相同的情緒；共情——深刻理解他人的感受

　　舉例：咪蒙 -- 《我在朋友圈，悄悄愛過你》

　　共情和共鳴需要非常強的洞察力，要讓讀者感覺到“你怎么能比我還懂我自己”咪蒙的這個標題的成功在于抓住了人們共同的特質，試問“你朋友圈里有你喜歡的人嗎？”“你會偷偷視奸他的朋友圈嗎？“你會發朋友圈來吸引他的注意力嗎？”洞察力都來自于對生活普遍現象的觀察，沒有生活的人是沒有洞察力的。

　　2、有趣

　　引起讀者的好奇心，從而激發對方想要一探究竟的欲望，提出的觀點劍走偏鋒但又能自圓其說。

　　舉例：咪蒙——《七夕，我在民政局排隊離婚》

　　七夕和離婚形成了一個非常強烈的反差，反直覺反常識，從而引發讀者強烈的好奇心和窺探欲。實際上這篇文章是關于親情的，講述的是女兒結婚的時候是爸爸牽著女兒的手交給丈夫，女兒離婚的時候丈夫不在身旁，但是爸爸一直都在。很多讀者都表示看完文章之后潸然淚下。

　　3、有用

　　對受眾有實際用途，包括財務、心理、人際關系上的實際利益，激發讀者的損失厭惡心理，讓讀者覺得“不看就錯過了1個億”

　　舉例：咪蒙——《我有10個職場經驗，價值100萬，但今天免費》

　　簡單直白地告訴讀者這篇文案對你有啥具體的好處，運用數字“100萬”和免費形成對比，激發讀者“不讀就錯過了100萬”的損失厭惡心理。

　　4、有品

　　有品位、有態度、有腔調，通過人格化的方式讓目標受眾感覺到你的文字背后的情緒，從而拉近與對方的舉例，降低對方的心理防備

　　舉例：咪蒙——《我！就！是！想！花！錢！》

　　這種標題給人的感受就是作者情緒已經快要從屏幕里溢出來了，雖然只是簡單地標點符號，但是能讓對方很輕易就能感受到了咆哮式的情緒張力。

　　二、贏得讀者信任：寫好故事

　　為什么要寫好故事？聽故事是人類的天性，故事可以降低讀者的心理防備，是贏得讀者信任的利器。同時還因為故事提供了“第三方驗證”，簡單來說就是讀者并不想聽你自賣自夸，他們想聽的是別人身上的真實經歷，別人為你提倡的價值觀/產品/服務背書站臺。

　　1）建立素材思維素材之于文章，就像水之于魚，可以讓文章活起來。如果一篇文章只講大道理，沒有接地氣的案例，不能引起共鳴，也就無法讓別人感知文章想要傳達的思想。咪蒙的短短一篇文章，常常要講好幾個有趣故事。講完故事，再順說勢說點小感悟和小道理。創作最怕的就是靈感枯竭，所以這么多故事，從哪里來呢？咪蒙說，“只要你用心去發現，你身邊的每個朋友都是行走的素材庫。”“發現故事的開關，要24小時打開，而且，要足夠敏感，要善于提煉。”咪蒙舉了一例，有天跟助理黃小污一起吃外賣，10分鐘時間，黃講述了她閨蜜的故事，咪蒙就發現三個選題。咪蒙團隊專門設有一故事素材庫，里面存有數千個各種各樣新鮮有趣的故事，而且天天還在增添。平時養成建立素材庫的好習慣，在創作的時候寫到什么主題，需要什么故事，素材庫里一查就有了。

　　2）5種故事素材來源：

　　1、朋友故事：你和朋友茶余飯后的閑聊很可能是當下很多人面對的共性問題，把這些共性問題記錄整理下來，在未來創作文案的時候都可以作為你的談資和素材。

　　2、親身經歷：用自己的故事是非常有說服力的一種方式，沒有人會胡編亂造在自己身上不存在或者從未發生的事情。把親身經歷延伸到每一個人在面對的生活，可以讓文章更有帶入性。

　　3、熱門現象：熱門綜藝節目、電視劇、熱點新聞、熱點事件等等，這些和每個人息息相關的素材，會更加引起共鳴，也讓作者所傳達的思想更加打動讀者。

　　4、熱點人物：名人明星、企業家、運動員等等知名人物自帶熱度，并且可得性比較高，在網上隨手就能查到，知名度高的人也是很好的案例分析素材。

　　5、書籍/文章：引用在書籍和文章中的熱門觀點作為文案的基調，再結合自己的理解和生活中的經歷加以分析，迸發出新的火花。

　　總而言之，你走過的路、讀過的書、見過的人、聊過的天，全都是你的素材來源。

　　三、購買行動指令：引導購買

　　引用尤金?舒瓦茲的一句話，“文案無法創造購買商品的欲望，只能喚起原本就存在于百萬人心中的希望，夢想，恐懼或者渴望，然后將這些‘原本就存在的渴望’導向特定商品。”

　　在最終下單之前，消費者往往都會衡量購買產品帶來的好處和即將失去金錢的痛苦，他們會開始不斷猶豫。這個時候，需要馬上引導顧客下單：

　　1）降低用戶決策成本金錢成本：這個月的工資還要用來還房貸、交水電費，還是算了形象成本：這個XX會不會有點太張揚了，不是我的風格啊學習成本：這個XX是挺好，但是感覺太復雜了，可能學了也學不會啊行動成本：這個XX是挺好的，但又要注冊又要推薦碼，好麻煩健康成本：XX真的好好吃，但是吃完了肯定會長蛀牙，還是不要買了

　　2）使用場景為消費者設計這些可能的場景，幫他們去想象擁有這件物品，將會馬上獲得怎樣的幸福和快感。多數時候，消費者都是有購買意愿但卻遲遲未下單, 因為消費者認為這個東西有必要買但是不著急現在買，所以馬上就把這些東西放在購物車了。不要告訴你的讀者，隨時都可以用，而是要讓他想象出使用場景，告訴他“反正價格都一樣，早買早享受。”

　　3) 價格錨點通過設定一個更高/更低的價格作為參照價格，讓用戶覺得銷售價的產品性價比高，從而實現降低消費者對于價格的敏感度來實現增加消費總金額的目的。在有3個或者更多選擇的時候，很多人不會選擇最低或者最高的選項，而是更傾向于選擇中間的那個產品。

　　4）算賬對比讓用戶把“消費總金額”變成“某個時段平均消費的金額”，讓顧客感覺單次消費更便宜，從而增加消費總金額。當產品很耐用，但價格比較高時，我們可以把價格除以使用天數，算出一天多少錢，讓他感覺劃算。

　　5) 稀缺性“限時、限量、限身份”其實就是打造產品或者優惠的稀缺性，利用饑餓營銷心理去促使消費者完成購買。限制身份的做法，一方面吸引了大家的興趣，另一方面突出了對應群體的特權，反而能夠促成買單。